與轎車經(jīng)銷商不同，卡車經(jīng)銷商與客戶的關(guān)系更為密切，客戶關(guān)系的維護(hù)對(duì)卡車銷售的作用也相當(dāng)重要。春節(jié)作為中國人一年一度最重要的傳統(tǒng)節(jié)日，及時(shí)送去對(duì)客戶的新春祝福是卡車經(jīng)銷商在春節(jié)前后甚至春節(jié)期間必不可少的一項(xiàng)工作。  

與去年市場不好導(dǎo)致的愁云慘霧不同，2013年下半年的市場回暖讓經(jīng)銷商在馬年的春節(jié)淡定了許多。答謝會(huì)和座談會(huì)等是卡車經(jīng)銷商臨近春節(jié)與客戶聯(lián)絡(luò)感情比較常見的形式，將客戶集中到一起，在吃喝玩樂中拉近距離，加深感情。

“我們上個(gè)禮拜剛搞完答謝會(huì)，這周工作結(jié)束之后就差不多可以準(zhǔn)備放假回家過年了。”上海大進(jìn)汽車銷售服務(wù)有限公司副總經(jīng)理李剛告訴記者：“就是選在上周日晚上把基本上只要是我們的客戶都邀請(qǐng)了過來，特別是一些比較重視的客戶，大家一起吃吃飯、搞搞活動(dòng)、發(fā)發(fā)獎(jiǎng)品什么的。”河南陽杰汽貿(mào)有限公司總經(jīng)理任風(fēng)保也表示，春節(jié)前主要是每年都要進(jìn)行的客戶回訪工作，然后再開一些常規(guī)性的用戶座談會(huì)。

中國人是重感情的民族，體現(xiàn)在生意場上，感情交流是客戶關(guān)系能夠穩(wěn)固的關(guān)鍵所在，商用車尤其是卡車的用戶群體更是如此，很多卡車經(jīng)銷商都與自己的不少客戶建立起了深厚的感情，甚至親如兄弟也不為過。“我們舉辦的答謝會(huì)就是純粹的新年答謝，跟客戶一起高興高興，沒有安排產(chǎn)品推介和宣傳環(huán)節(jié)。”李剛補(bǔ)充道：“我們把產(chǎn)品推介會(huì)放在了年后的3月份，到時(shí)候會(huì)開一場推介會(huì)。”

北京驥宇瑞華汽車銷售有限公司同樣通過座談會(huì)的形式對(duì)客戶進(jìn)行了回訪。“春節(jié)前也就是開開座談會(huì)、發(fā)發(fā)掛歷之類的禮品。這個(gè)沒有什么特別的，根據(jù)各家自身情況來，（經(jīng)銷商）有經(jīng)營得好的和經(jīng)營不好的，如果資金充裕就做活動(dòng)，讓大家感受到一年到頭經(jīng)銷商對(duì)于客戶服務(wù)的溫暖或是回饋，再就是做一些上門回訪之類的。”該公司副總經(jīng)理雷敏介紹說。

當(dāng)然，并不是所有經(jīng)銷商都會(huì)選擇這種方式，但春節(jié)前對(duì)于重點(diǎn)客戶的回訪卻是必不可少的，有余力的經(jīng)銷商還會(huì)利用春節(jié)前將所有客戶走訪一遍。“我們也會(huì)單獨(dú)拜訪重要客戶，這項(xiàng)工作春節(jié)前已經(jīng)完成了。”李剛說。

遼寧重汽華晟汽車銷售服務(wù)有限公司已經(jīng)完成了春節(jié)前的客戶回訪工作，該公司總經(jīng)理?xiàng)顚W(xué)潔表示：“我們沒辦過答謝會(huì)之類的，今年主要是像往年一樣針對(duì)一些大用戶和合作的二網(wǎng)經(jīng)銷商進(jìn)行回訪，主要是給老板或是（二網(wǎng)經(jīng)銷商的）銷售人員送些過年禮品，對(duì)一些重點(diǎn)客戶會(huì)親自上門拜訪。”

常規(guī)預(yù)算不縮減 本就不刮奢侈風(fēng)

在經(jīng)銷商回訪客戶的同時(shí)，廠家一般每年春節(jié)也會(huì)對(duì)各自的品牌經(jīng)銷商表達(dá)美好的新春祝愿。各個(gè)車企的年會(huì)在總結(jié)上一年、展望下一年的同時(shí)，也有這方面的作用。“廠家一般是通過年會(huì)表達(dá)對(duì)我們的春節(jié)祝福，比如在年會(huì)之后安排旅游，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商該獎(jiǎng)勵(lì)的進(jìn)行表彰等等。”雷敏說。

“一般過年時(shí)候，廠家都會(huì)給我們發(fā)過年短信，再就是掛歷之類的禮物，不過掛歷今年沒了。”楊學(xué)潔說，受中央“掛歷禁令”的影響，今年并未如往年那樣收到廠家的年歷。那么，經(jīng)銷商與用戶間的禮尚往來是否受到厲行節(jié)約的要求影響？“我們的客戶回訪沒有受到什么影響，因?yàn)槲覀儽旧韺儆谒綘I企業(yè)，現(xiàn)在買車的90%左右是私營企業(yè)或個(gè)體戶，針對(duì)的客戶也是私營業(yè)者。”

李剛則表示，由于經(jīng)銷商多為私營企業(yè)，本身在禮品開支上就控制得較好，不會(huì)鋪張浪費(fèi)，因此厲行節(jié)約對(duì)經(jīng)銷商影響也不大。“不管是以前還是現(xiàn)在，我們在各項(xiàng)開銷上基本都是以節(jié)約為主的，因?yàn)槿绻速M(fèi)的話也浪費(fèi)的是我們自己的錢，所以大家不可能去特別鋪張。”他介紹說。

春節(jié)期間不放松 研究政策待來年

通常情況下，春節(jié)前，卡車經(jīng)銷商大多忙碌于收貨款、鋪貨、拜訪用戶、制定節(jié)后銷售計(jì)劃等等。而春節(jié)期間，他們也通常不會(huì)完全放松地投入到與家人的節(jié)日慶祝中去。

在春節(jié)期間，給用戶發(fā)送祝福短信也是常規(guī)性的一項(xiàng)工作。“因?yàn)槲覀兠恳粋€(gè)業(yè)務(wù)員都有自己的客戶群體，我們會(huì)安排下面的人在除夕晚上給客戶發(fā)祝福短信，每個(gè)業(yè)務(wù)員只用去關(guān)心自己的客戶就基本能夠把所有客戶都覆蓋了。”李剛介紹說。楊學(xué)潔也表示，會(huì)在春節(jié)期間給用戶發(fā)些祝福短信。

近年來，微信、微博等社交平臺(tái)發(fā)展迅猛，不少商用車企也都紛紛開設(shè)官方微信，增加與客戶的宣傳和溝通渠道。因而，通過微信拜年和推送祝福也成為今年春節(jié)新增的一大特色。然而，記者采訪發(fā)現(xiàn)，這在經(jīng)銷商與用戶的圈子中還不太流行。

“我們還沒有跟用戶通過微信這種途徑進(jìn)行聯(lián)絡(luò)，也沒有通過這種渠道發(fā)送祝福。”楊學(xué)潔說。任風(fēng)保也表示，目前仍然以手機(jī)短信向用戶發(fā)送祝福為主，沒有發(fā)過微信。“我們目前還沒想過通過微信跟所有客戶進(jìn)行溝通，只是對(duì)于關(guān)系比較好的客戶，以后可能會(huì)通過微信溝通。”李剛?cè)缡钦f。

而在春節(jié)期間的服務(wù)方面，隨著生活水平的提高，卡車用戶也不用再為掙辛苦錢而全年無休，不少人都選擇守在家人身邊過個(gè)和和美美的、完整的春節(jié)，因此，春節(jié)期間經(jīng)銷商和服務(wù)商也不需那么忙碌，只是安排必要的值班人員，也很少開展優(yōu)惠活動(dòng)。

“春節(jié)期間，我們自己的每一個(gè)服務(wù)站都會(huì)安排人值班，其他配件、服務(wù)方面的優(yōu)惠沒有做。”李剛稱。雷敏也表示：“我們對(duì)客戶的優(yōu)惠不會(huì)體現(xiàn)在過年時(shí)候，而是體現(xiàn)在平時(shí)的每一天，比如對(duì)老客戶該送機(jī)油的送機(jī)油、該送三濾的送三濾，然后維修費(fèi)用累計(jì)滿多少金額之后，還會(huì)有相應(yīng)的別的增值服務(wù)。”